KONSUMEN : PERSPELTIF DAN SUDUT PANDANG

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PERILAKU KONSUMEN?

Perilaku Konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Subjek ini dapat dirancang dari beberapa perspektif, yang semuanya dipertimbangkan di dalamnya : 1) pengaruh konsumen (consumer influence); 2) menyeluruh (wholistic); dan 3) antarbudaya (intercultural).

PIKIRAN YANG BENAR MENGENAI KONSUMEN

Terdapat empat prinsip signifikan yang mendasari semua yang kami katakana dan Terdapat empat prinsip signifikan yang mendasari semua yang kami katakana dan lakukan di halaman-halaman mendatang.

KONSUMEN ADALAH RAJA

Devisi Cadillac dari General Motors Company telah dilabelkan di dalam industri mobil sebagai “malaikat yang jatuh”. Luangkan waktu sekarang untuk menganalisis kisah Cadillac di dalam kasus Konsumen dalam fokus kami yang pertama.

Beberapa eksekutif Cadillac jelas membuat asumsi yang berbahaya. Mereka percaya bahwa konsumen akan berespons terhadap produk asalkan produk itu didukung dengan keefektifan penjualan yang memadai. Yang mendapat keuntungan utama dari pikiran seperti ini adalah Lincoln-Mercury dan impor barang mewah. Maslah intinya adalah kegagalan untuk mengenali bahwa konsumen adalah raja. Ia bukan bidak yang tidak dapat berfikir, yang dapat dimanipulasi semuanya oleh pembujuk komersial. Perilaku konsumen, biasanya, penuh arti dan berorientasi tujuan. Produk dan jasa diterima atau ditolak berdasarkan sejauh mana keduanya dipandang relevan dengan kebutuhan dan gaya hidup. Individu sanggup sepenuhnya mengabaikan semua yang dikatakan oleh pemasar.

Semua itu diringkas menjadi pokok yang esensial ini: Mengerti dan mengadaptasi motivasi dan perilaku konsumen bukanlah pilihan-keduanya adalah kebutuhan mutlak yang hidup kompetitif. Dalam analisis akhir, konsumen memegang kendali, dan pemasar berhasul bila produk atau jasanya dipandang menawarkan manfaat riil.

MOTOVASI DAN PERILAKU KONSUMEN DAPAT DIMENGERTI MELALUI PENELITIAN

Seperti iklan kita temui di halaman-halaman mendatang, perilaku konsumen adalah suatu proses, dan pembelian hanyalah satu tahap. Ada banyak pengaruh yang mendasari, berjajar dari motivasi internal hingga pengaruh sosial dari berbagai jenis. Namun, motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti, walaupun secara tidak sempurna, melalui penelitian. Prediksi yang sempurna tidak pernah mungkin dilakukan, tetapi usaha yang didesain dan digunakan dengan tepat dapat menurunkan resiko kegagalan pemasaran secara berarti.

PERILAKU KONSUMEN DAPAT DIPENGARUHI

Kedaulatan konsumen menyajikan tantangan yang berat, tetapi pemasaran yang terampil dapat mempengaruhi baik motivasi maupun perilaku bila produk atau jasa yang ditawarkan didesain untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Keberhasilan penjualan terjadi karena permintaan memang sudah ada atau masih laten dan menunggu aktivasi oleh tawaran pemasaran yang tepat. Kasus yang dimaksud adalah salah satu dari keberhasilan terbesar 3M, scotch Post-it Brand Note Pad. Sungguh kebetulan seorang peneliti di dalam laboratorium 3M menemukan perekat yang akan menyatukan dua helai kertas tetapi memungkinkan pemisahan yang cepat dan total dengan sedikit usaha. Ia percaya bahwa mungkin ada pasar untuk notes yang melekat tetapi mudah dilepas. Namun, ia disambut dengan skeptis pada mulanya. Akan tetapi, ketekunana, disusul dengan penelitian pasar, mebuktikan firasatnya. Perlu diperhatikan bahwa pengeluaran promosi yang tinggi tidalk mencegah kegagalan dari sebagaian besar produk baru yang diperkenalkan di pasar setiap tahun. Sekali lagi, relevansi konsumen adalah masalah sentralnya.

PENGARUH KONSUMEN SAH SECARA SOSIAL

Kebutuhan konsumen adalah riil, dan ada manfaat yang tidak dapat disangkal dari produk atau jasa yang yang menawarkan kegunaan murni. Konsumen mendapatkan keuntungan sementara pada saat yang sama system ekonomi diberi tenaga. Ingat bahwa konsumen, bukan pemasar, yang menetapkan agenda untuk keseluruhan proses. Namun, tidak ada keraguan bahwa kecurangan, kekuatan monopili, dan bentuk lain manipulasi dan kerap memutuskan manfaat yang diterima. Kunci  bagi legitimasi sosial adalah jaminan bahwa konsumen tetap memiliki kebebasan lengkap dan tanpa rintangan sepanjang prosesnya. Kebebasan ini diwujudkan ketika tidak ada sesuatu apapun yang membujuk konsumen untuk bertindak dengan cara-cara yang akan disesalkan dan bahkan dipungkiri sesudah renungan yang lebih cermat. Pengaruh yang tidak tepat menimbulkan pelanggaran etika yang serius sehingga mengharuskan pembuatan undang-undang dan bentuk laib kegiatan perlindungan.

MENINGKATKAN KEEFEKTIFAN PASAR

Premis sentral yang mendasari adalah bahwa pemakaian yang tepat dari penelitian konsumen secara signifikan menajamkan keefektifan usaha pemasaran. Kami percaya bahwa contoh-contoh yang diberikan di sini sangat menekankan pokok ini.

PEMANGSAAN PASAR (MARKET SEGMENTATION)

Disney Chanel memasuki pasar televise kabel yang sangat kompetiitif pada tahun 1983 dan mengalami awal yang jelas giyah. Namun, Disney lepas landas pada tahun 1985 ketika beralih dari program untuk anak-anak dan membedakan dirinya dengan Nickoledeon dan yang lainnya dengan menawarkan bahan baru yang dirancang untuk seluruh keluarga. Disney mengalami kenaikan tajam dalam bagian pasar dengan meluaskan diri ke dalam pangsa-pangsa seperti mereka yang tidak mempunyai anak dibawah usia 12 tahun dan mereka yang berusia 40 tahun keatas. Diseny mengikuti praktek dari semua pemasar yang berhasil dengan mengenali bahwa pasar konsumen untuk setiap produk atau jasa mungkikn dipangsakan. Ini berarti bahwa terdapat berbagai pengelompokan pembeli yang mungkin berbeda satu dengan yang lain dalam manfaat yang diharapkan. Pemasar yang siaga memanfaatkan perbedaan ini melalui strategi pemangsaan pasar, di mana masing-masing pangsa dipandang sebagai target yang berbeda dengan persyaratannya sendiri untuk produk, harga, distribusi dan promosi.

Maka, titik tolak di dalam perencanaan pemasaran adalah selalu dengan konsumen. Siapakah calon pembelinya? Bagaimana tawaran kita dibandingkan dengan pesaing? Kebutuhan dan motif apa yang masuk ke dalam keputusan? Apakah lebih dari satu anggota keluarga yang terlibat? Informasi apa yang digunakan di dalam keputusan? Pertanyaan-pertanyaan ini dan yang lain memberikan masukan esensial demi pemangsaan yang berhasil.

BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

Istilah bauran pemasaran mengacu pada strategi terpadu yang memadukan produk, harga, promosi, dan distribusi. Masing-masing dari baruan tersebut memerlukan masukan dari penelitian konsumen. Penelitian ini menjadi sangat kritis ketika pemasaran meluas melintasi batasan budaya ke latar internasional.

1. Penetapan Posisi Produk 
2. Keputusan Penetapan Harga 
3. Strategi Periklanan dan Promosi 
4. Seleksi Saluran Distribusi 
5. Pemasaran Internasional

PENGECER (RETAILER)

Adalah menggoda untuk berfokus hanya pada persyaratan penelitian dari strategi pemasaran pada tingkat pembikinan (mabufacturing). Namun, pengecer memiliki masalah pemasaran sendiri yang bermakna. Bauran produk apa yang harus ditangani? Citra apa yang harus diproyeksikan? Apa yang terjadi pada penjualan bila harga dinaikkan? Apakah peragaan di tempat penjualan sudah memadai, atau apakah diperlukan penjualan pribadi? Adalah hal yang biasa untuk mendapatkan pemakaian terus menerus dari tes selera, survai kesadaran dan citra toko, evaluasi kepuasan, dan panel para pembelanja yang mengevaluasi barang baru yang potensial. Sebagai akibatnya, setiap pelanggan mendapat penasihat servis pribadi yang tugasnya semata-mata berhubungan dengan pembeli sepanjang usia kendaraan dan memastikan bahwa semua servis dijalankan dengan cepat dan tepat. Loyalitas pelanggan (dan laba) tetap tinggi karena manajemen terus memenuhi kebutuhan konsumen.

PEMASAR NIRLABA (THE NOT-FOR-PROFIT MARKETER)

Konsep pemasaran telah digunakan dengan cepat oleh organisasi nirlaba (nonprofit) yang didirikan untuk memberikan pelayanan umum dalam bentuk seperti gagasan yang diubah (agama, kesehatan, praktek sosial dan sebagainya) dan bantuan langsung (pembebasan dari kelaparan, bantuan perumahan,  dan sebagainya). Dalam banyak hal, tantangan yang dihadapi bahkan lebih besar daripada tantangan perusahaan niaga, karena organisasi ini perlu menghadapi dua pasar: (1) pasar untu pelayanan dan (2) pasar donor.

MEMANFAATKAN PENELITIAN KONSUMEN BEBERAPA KEBUTUHA ORGANISASI

Bila peluang pamasaran untuk dimanfaatkan sepebuhnya, ada dua keharusan organisasional :

1. Komitmen untuk inovasi yang terus menerus.
2. Pandangan yang seimbang mengenai penelitian dalam pengambilan keputusan.  

Sumber :

 James F. Engel, Roger D. Blackwell, Paul W. Miniard. (1994). Perilaku Konsumen Jilid 1. Jakarta : Penerbit Binarupa Aksara.

Gambar : google.co.id/ https://www.google.co.id/imghp?hl=id&tab=wi