PEMBELIAN

APA ITU PERILAKU BELI KONSUMEN ?

Definition of Buying Behavior: 

Perilaku beli adalah proses pengambilan keputusan dan tindakan yang dilakukan seseorang dalam membeli atau menggunakan suatu produk. Oleh karena itu perlu diketahui :

Mengapa orang melakukan pembelian suatu produk ?

Faktor apa yang mempengaruhi proses pembelian itu ?

Faktor-faktor apa saja yang menentukan masyarakat kita ?

MODEL PERILAKU BELI

Model prilaku beli dipengaruhi oleh

• Tingkat pengaruh pengambilan keputusan beli itu sendiri. Tingkat kepentingan dan intensitas dari "daya tarik" produk dalam siatuasi tertentu. 
• Tingkat keterlibatan pembeli diihat dari motivasi "pencarian informasi" tentang produk atau merk dengan mengabaikan produk atau merk yang lain.

Tingkat keterlibatan tinggi, biasanya untuk produk yang sangat penting bagi konsumennya, berhubungan dengan ego ataupun imege seseorang. Leh karena itu ada resiko-resiko yang menyertainya, seperti resiko finansial, resiko sosial, atau psikologis. Dibanyak kasus konsumen membutuhkan lebih banyak waktu dan energi sebelum membeli.

Tingkat keterlibatan rendah, biasanya untuk produk yang tidak seberapa penting bagi konsumen, resiko yang ditanggung juga lebih kecil.

Complex decision making, konsumen aktif mencari informasi tentang produk, alternatif merk. Juga services, serta after sales service-nya.

Tipe ini, tidak begitu saja muncul, jika seseorang memilih merk tertentu. Jika pilihan atas merk tertentu itu merupakan 'pengulangan' berdasarkan pengalaman sebelumnya karena merasa puas, maka hal ini masuk dalam model 'brand loyalty'. Orang membeli karena pada proses pembelian sebelumnya merasa terpuaskan. Oleh karena itu pencarian informasi tentang merk hampir tidak ada atau sedikit sekali, karen adia hanyamengulang kembali.

Limited decision making.

Muncul ketika konsumen membeli produk tertentu dengan terlih dahulu mencari informasi, tetapi tingkat keterlibatannya rendah. Tipe ini muncul juga ketika seseorang mencari variasi produk. Jadi konsumen beralih produk karena merasa bosan dengan produk yang selama ini dikonsumsinya. Tetepi mencari variasi ini hanyamuncul jika resiko yang ada sedikit dan konsumen tidak memiliki loyalitas terhadap merek tertentu.

Inertia, konsumen membeli produk dengan merek yang sama bukan karena loyal tetapi karena tidak memiliki waktu untuk mencari informasi serta sulit mencari alternatif yang lain.

Harap diingat pembelian produk yang sama tidak berarti akan memunculkan tipe pembelian yang sama. 

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU BELI

Ada tiga faktor yang mempengaruhi perilaku beli seseorang

1. Persona 
2. Psikologi 
3. Sosial

 

Personal

Faktor Demografi: jenis kelamin, usia, dll dalam sebuah keluarga siapa yang mengambil keputusan beli. Anak muda membeli produk yang berbeda dengan orang tua.

Faktor Psikologi

Termasuk disini adalah :

Abraham Maslow (http://www.maslow.com) menyusun hirarki kebutuhan, untuk menjelaskan, usaha manusia untuk memuaskan kebutuhannya. Konsep ini pertama kali dikemukakan tahun 1942 , kemudian dipublikasikan tahun 1954 dalam Motivation and Personality (New York: Harper and Row).

Motif--merupakan kekuatan yang timbul dari dalam yang mengarahkan tindakan seseorang. Tindakan itu sendiri dipengaruhi oleh banyak motif, tidak cuman satu. Jika marketer bisa melakukan identifikasi merk, maka marketer tersebut bisa menyusun strategi marketing mix yang tepat.

Persepsi --apa yang anda lihat? Persepsi adalah proses untuk menyeleksi, menata serta menterjemahkan input informasi sehingga memiliki arti tertentu. Input informasi ini bisa melalui pandangan, perasaan, mendengar serta sentuhan. Apa yang kita artikan cenderung sesuai dengan yang sudah kita ketahui, sudah familiar dengan kita.

Kepribadian-merupakan sifat seseorang yang akan mempengaruhi perilakunya, misalnya saja percaya diri,  mudah beradaptasi, sosial dsb. Sifat atau kepribadian ini dipelajari mendalam oleh Sigmund Freud (http://freud.t0.or.at/freud/home-e.htm).

Kemampuan dan pengetahuan-- untuk belajar dibutuhkan pengatahuan tentang kapasitas individu. Untuk mengubah perilaku konsumen terhadap produk tertentu, maka dibutuhkan informasi tentang produk anda, sample gratis dsb.

Ketika memutuskan membeli, konsumen harus memproses informasi yang tersedia. Konsumen yang 'tidak berpengalaman' menggunakan harga sebagai indikator kualitas dibandingkan dengan pembeli yang 'berpengalaman'. 

Sikap--merupakan pengetahuan serta perasaan negatif atau positif tenang sesuatu hal. Sikap seseorang muncul berdasar pengalaman serta interaksi dengan masyarakat. Sikap konsumen terhadap perusahaan ataupun produk perusahaan berpengaruh besar terhadap kesuksesan atau kegagalan strategi pemasaran yang dijalkankan. Sikap ini bisa berubah karena perubahan gaya hidup serta kepribadian seseorang.

Gaya hidup-- gaya hidup di perkotaan misalnya individual, back to nature. Gaya hidup merupakan pola-pola yang diikuti orang dalam hidupnya.

 

Faktor Sosial

Keinginan seseotang, motif dioengaruhi oleh opinion leader, keluarga, kelompok referensi, kelas sosial serta budaya. Opinion leaders-- contohnya Spokespeople. Banyak produk yang dipasarkan dengan menggunakan spokespeople. Misalnya pepsi mengontrak Britney Spear. Mengontrak spokepeople juga mengandung resiko-what?

Keluarga--apa yang anda kerjakan berdasar aturan yang ada dlam keluarga dan lingkungan kelompoknya. Sebagai ayah, kakak, pemimpin dsb.  Keluarga merupakan faktor terpenting, dalam pemasaran, oeh karena itu pemasar harus mengetahui :

• Perilaku beli dimulai dari keluarga  
• Aturan-aturan keluarga akan menjadi model aturan bagi anak keluarga itu di masa depan.
• Keputusan beli dalam sebuah keluarga merupakan gabungan antara interaksi antar anggota keluarga serta keputusan individual.

Keluarga memiliki life cycle, dan tiap tahap memiliki kebutuhan sendiri-sendiri.

Dibawah ini urutan  Family life cycle

• Bachelor ... 
• Newly married, muda , tanpa anak 
• Full nest I, anak terkecil umur dibawah 6 tahun 
• Full nest II, anak terkecil umur 6 tahun atau lebih  
• Full nest III, lamamenikah anak masih bergantung  
• Empty nest I, lama menikah,  anak sudah pisah, masih bekerja 
• Empty nest II, lama menikah, anak sudah pisah, pension 
• Sebagian menambahkan dengan keluarga 'cerai', single parent, serta keluarga tanpa anak.

Keluarga yang memperoleh dua pendapatn semakin banyak (suami istri bekerja). Akibatnya pembuat keputusan beli juga mengalami pergeseran. Waktu untuk anak juga semakin sedikit. Tetepi pengaruh anak dalam keputudsan beli diperkirakan  $130 milyar / tahun.

TAHAP-TAHAP PERILAKU BELI

Ada enam tahapan (terutama untuk complex decisions). Pembelian itu sendiri merupakan satu tahap sendiri. Tidak semua proses beli ini akan diakhiri dengan proses pembelian. Dan tidak semua konsumen selali melewati semua enam tahap ini.

1. Mengenali problem (mengetahui kebutuhan )
   Contohnya orang lapar butuh makan. Orang makan butuh makanan untuk dimakan.
2. Mencari informasi
   Pencarian Internal, memory;
   Pencarian External, jika anda membutuhkan informasi lebih banyak. Bisa dari teman, tetangga, iklan dsb.
   
   Pencarian informasi yang berhasil akan menghasilkan alternatif-alternatif , atau kita sebut dengan alternatif set.
   “Lapar, alternatif set yang muncul makan di…”
   Padang food' ;
   Gudeg;
   KFC;
   Sego gandul dsb.
3. Mengevaluasi alternatif yang ada.Dari alternatif yang ada kemudian anda cari yang sesuai dengan keinginan anda. Misal jika anda ingin makan pedas, barangkali padang sebagai alternatif utama.
   
4. Pengambilan Keputusan 'Beli'--memilih produknya, penjualnya, cara membelinya dsb.
5. Pembelian--antara point 4 dan 5 seringkali bersamaan sering kali juga ada time gap.
6. Evaluasi pasca beli. Puas atau tidak puas apakah keputuan beli anda sudah tepat. Bisa berhubungan dengans custumer servise. Pada saat anda sudah makan nasi padang, barangkali sesungguhnya yang anda inginkan sebenarnya makan gudeg.

Sumber : http://apngaza.8m.com/marketing/Bab3-perilaku%20beli.htm

Gambar : google.co.id/ https://www.google.co.id/imghp?hl=id&tab=wi